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节日游击战,企业“赢”销

发布者:啄木鸟有限公司     发布时间:2012-11-14 11:11:50    阅读 16 次

 

节日游击战,企业“赢”销

假日将至,往往正面交战的都是一些实力雄厚的大品牌、大企业,很多中小企业在终端的争夺战中处于很被动的境地。该如何打好节假日营销这张牌呢?

近十年,节日消费已经成为百姓购物选择的关键时间点,从而形成的“节日经济”一直是所有商家和企业全力争夺的消费战场,但往往正面交战的都是一些实力雄厚的大品牌、大企业,很多中小企业在终端的争夺战中处于很被动的境地。企业该如何打好节假日营销这张牌呢?

促销时间节点的选择

假日期间,所有的终端资源都很紧缺,从而导致洛阳纸贵,堆头、端架、DM费用,都是平时的几倍甚至几十倍,以中秋节为例,一个月饼企业、白酒企业买下一个超市内主通道的地堆,一个档期的费用高达几万甚至十几万,没有足够的资金实力、利润率和销量作为保证,一般企业是很难以为继的。对此很多中小企业只能望洋兴叹。有没有别的办法搭上假日消费的这趟高速列车呢?其实中小企业完全可以打个时间差,在假日档期的前一档安排促销活动,这样费用既不高,又能刺激那些提前购买的消费者,至少在活动档期的尾声,会形成一个小的消费潮。或者干脆放在假日消费的后一档,此时,经过一番激战之后,大部分企业都会喘一口气,终端资源基本会空置出来,也能搭上假日消费的末班车,这叫“捡漏”,又何乐而不为呢!

别和大品牌打正面战

终端竞争到底激烈到什么程度呢?大家经常会看到一些这方面的新闻,某啤酒业务员和另一竞争对手的业务员打起来了,某超市内两个企业的促销员打得头破血流,原本没有硝烟的商业战场最后变成了全武行!竞争的残酷可见一斑!而我们这些中小企业呢,要人没人、要钱没钱,实力不济的前提下,咱就不要招惹这些大品牌,尽量少和这些大品牌打正面战。你做整版海报,我就不做海报;你做半版海报,我就在你下面打个“豆腐块”沾沾光;你买主通道的堆头,我就买个副通道的端架;你买端架,我就做个排面促销;你在主通道大声吆喝,我就在你不远处偷偷拦截;你在大的KA门店做宣传,我就到BC类门店做推广。

总之,做到不激怒大品牌、不被大品牌关注,这样,才能达到自己的促销效果,否则,一旦被盯上,花了钱不说,销量也会一塌糊涂。

整合资源为促销服务

为了避免同类竞争分散购买力、凸显自身产品的特色或价格优势等,企业在活动前,有必要和商超相关终端负责人建立较好的客情关系,通过零售终端去了解竞品的一些促销动态和相关信息,比如:竞品的活动档期是哪个时间段?促销单品是哪个?促销方式是什么?价格折让是多少?有无DM或特殊陈列等,同时也要通过终端具体负责人的帮助,获取同等费用的最佳陈列位置、DM的最佳排版位置,加大活动期间的门店订货量,避免活动期间断货等问题的出现。知己知彼,才能制定更为恰当的促销策略,有的放矢,才能实现促销的最佳效果!

活动前期,更要整合客户的资源,与客户达成促销推广的默契,得到客户的支持,才有可能实现推广效果。绝大部分客户不是经营代理一个品牌,而客户受终端资源、销量、利润、资金等因素的影响,在做节假日促销时是有选择的。因此,企业要做好提前准备,就活动的一些细节提前与客户沟通,比如活动能带来什么样的宣传效果、销量有多少提升、客户利润有什么保障,以此吸引客户重视,让客户提前备货,并能使企业的货款得到及时的回收。

 

近十年,节日消费已经成为百姓购物选择的关键时间点,从而形成的“节日经济”一直是所有商家和企业全力争夺的消费战场,但往往正面交战的都是一些实力雄厚的大品牌、大企业,很多中小企业在终端的争夺战中处于很被动的境地。中小企业该如何打好节假日营销这张牌呢?
促销时间节点的选择
假日期间,所有的终端资源都很紧缺,从而导致洛阳纸贵,堆头、端架、DM费用,都是平时的几倍甚至几十倍,以中秋节为例,一个月饼企业、白酒企业买下一个超市内主通道的地堆,一个档期的费用高达几万甚至十几万,没有足够的资金实力、利润率和销量作为保证,一般企业是很难以为继的。对此很多中小企业只能望洋兴叹。有没有别的办法搭上假日消费的这趟高速列车呢?其实中小企业完全可以打个时间差,在假日档期的前一档安排促销活动,这样费用既不高,又能刺激那些提前购买的消费者,至少在活动档期的尾声,会形成一个小的消费潮。或者干脆放在假日消费的后一档,此时,经过一番激战之后,大部分企业都会喘一口气,终端资源基本会空置出来,也能搭上假日消费的末班车,这叫“捡漏”,又何乐而不为呢!
别和大品牌打正面战
终端竞争到底激烈到什么程度呢?大家经常会看到一些这方面的新闻,某啤酒业务员和另一竞争对手的业务员打起来了,某超市内两个企业的促销员打得头破血流,原本没有硝烟的商业战场最后变成了全武行!竞争的残酷可见一斑!而我们这些中小企业呢,要人没人、要钱没钱,实力不济的前提下,咱就不要招惹这些大品牌,尽量少和这些大品牌打正面战。你做整版海报,我就不做海报;你做半版海报,我就在你下面打个“豆腐块”沾沾光;你买主通道的堆头,我就买个副通道的端架;你买端架,我就做个排面促销;你在主通道大声吆喝,我就在你不远处偷偷拦截;你在大的KA门店做宣传,我就到BC类门店做推广。
总之,做到不激怒大品牌、不被大品牌关注,这样,才能达到自己的促销效果,否则,一旦被盯上,花了钱不说,销量也会一塌糊涂。
整合资源为促销服务
为了避免同类竞争分散购买力、凸显自身产品的特色或价格优势等,企业在活动前,有必要和商超相关终端负责人建立较好的客情关系,通过零售终端去了解竞品的一些促销动态和相关信息,比如:竞品的活动档期是哪个时间段?促销单品是哪个?促销方式是什么?价格折让是多少?有无DM或特殊陈列等,同时也要通过终端具体负责人的帮助,获取同等费用的最佳陈列位置、DM的最佳排版位置,加大活动期间的门店订货量,避免活动期间断货等问题的出现。知己知彼,才能制定更为恰当的促销策略,有的放矢,才能实现促销的最佳效果!
活动前期,更要整合客户的资源,与客户达成促销推广的默契,得到客户的支持,才有可能实现推广效果。绝大部分客户不是经营代理一个品牌,而客户受终端资源、销量、利润、资金等因素的影响,在做节假日促销时是有选择的。因此,企业要做好提前准备,就活动的一些细节提前与客户沟通,比如活动能带来什么样的宣传效果、销量有多少提升、客户利润有什么保障,以此吸引客户重视,让客户提前备货,并能使企业的货款得到及时的回收。
 

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